Как перестать бояться конкурентов

Котлер утверждает, что «позиционирование — это процесс соз­да­ния компанией услуг, товара и имиджа, базирующийся на восприятии потребителями конкурентных товаров и услуг». Попросту — это процесс, направленный на формирование или закрепление конкурентной позиции бренда на определенном рынке. Почему только на определенном рынке или сегменте рынка? Потому что позиционирование бренда «для всех» размывает его.

Как выбрать стратегию позиционирования? С чего начать? У нас есть ответ! Следуя простой инструкции, вы с легкостью можете определить, какую позицию на рынке должна занимать ваша компания и что для этого нужно сделать!

Мы собрали для вас самые распространенные стратегии позиционирования бренда. Эти стратегии универсальны и подойдут для любых брендов: молодых и с историей, малого бизнеса и крупных предприятий, производственных компаний или торговых сетей.

В этом случаем бренд обращается непосредственно к своей целевой аудитории, он ее выделяет и показывает, что она уникальна и достойна самого лучшего. Эта стратегия подходит для маленьких компаний, которые выпускают штучные или эксклюзивные товары. Реклама таких брендов ассоциирует свои товары или услуги с определенными покупателями, используя фразы «для тех, кто...», «созданный специально для…». А для участия в рекламных компаниях часто привлекаются известные личности, чтобы их образ начал ассоциироваться с товаром или услугой компании.

Эта стратегия позиционирования выстраивается на эмоциональных (желание выделиться, стать лучше, самоутвердиться, получить новый опыт) или на рациональных (быть здоровее, обезопасить себя, сэкономить) выгодах потребителей. Клиент должен получить ответ на вопросы «в чем его выгода и зачем ему покупать продукт?». Эта стратегия часто применяется в сегментах дорогостоящих и высококачественных товаров и услуг (автомобильный бизнес, жилищное строительство), но почти неэффективна на высококонкурентных рынках, т.к. очень быстро все компании начинают копировать друг друга и предложенные выгоды теряют свою актуальность.

Одна из самых распространенных стратегий позиционирования среди малого и среднего бизнеса, масс-маркета в целом. Внутри стратегии ценового позиционирования выделяют три подхода:

Такая стратегия имеет успех, если на рынке есть лидеры, продающие товары неоправданно дорого. Наверняка вам знакомы слоганы, которые часто используются в такой стратегии: «Дешевле только даром», «Как дома, только дешевле», «Как у всех, только дешевле», «Если разницы не видно, зачем платить больше», «За что купили за то и продаем».

Потребители считают, что качественные товары должны стоить дорого. При этом они покупают не только сам товар, но и престиж, возможность принадлежать к категории людей, «которые могут себе это позволить». Такое позиционирование для тех клиентов, которые готовы платить за дополнительные преимущества.

Эта стратегия направлена на потребителей, которые не хотят переплачивать за то, без чего они могут обойтись. Например, некоторые авиаперевозчики предлагают дешевые авиаперевозки, но они не предоставляют обеды для пассажиров и у них менее комфортные салоны.

В этой стратегии упор на уникальные характеристики и особенности, а не на отличия от конкурентов. В такой стратегии можно обращаться к таким слоганам как первый производитель, самый крупный, родом из…, сделано в …. и тд.

Реализация стратегии — это весьма кропотливый и длительный процесс. Обычно, чтобы компания заняла «свое» место на рынке, требуется 5-7 лет непрерывной отлаженной работы маркетологов, рекламщиков и всего коллектива компании.

Чтобы при позиционировании своей компании вы избежали самых распространенных ошибок, мы подготовили несколько основных правил позиционирования, соблюдая которые, вы легко сможете выработать четкую позицию вашего бренда на рынке:

Правильное позиционирование поможет создать правильный образ компании в сознании людей, обеспечит высокий уровень продаж и поможет твердо закрепиться на рынке.

Совсем скоро мы расскажем об ошибках, которые могут показать ваше предложение с невыгодной стороны.